如何让参展更有价值,5 个诀窍帮你做好展会营销

  「展览」一直是所有营销活动中,最能直接面对客户,进而取得订单的一项重要管道。但要如何好好参加一场展览,该做什么样的 「 参展准备 」,往往是参展商最好奇也最难以捉摸的。长期以来,对很多企业而言,参加展览可说是拓展业务的最佳方式。然而,实际上花了钱却不见得有效果的抱怨时有耳闻,其关键就在于厂商们对展前营销规划以及展中、展后的规划执行与追踪成效缺乏专业经验与量化评估,执行方针和展后的效益分析。

长沙展会展览设计


  
  如何做好 参展准备 – 展前营销
  
  根据美国展览调查公司公布的数据显示,每位观众于现场的停留时间,平均每2.3天约停留8.6小时。足可显示观众在展场的停留时间非常短暂。而这些观众平均会选出25-30家厂商的展位,以每家约10-15分钟的时间进行深入的参观和洽谈。剩余时间则用在扫视其他展位、用餐及休息。另一面,也有约76%的观众在进入展场参观前,早已藉由各种管导做好功课,选定自己要参观和拜访的参展厂商了。由此可见,若能做好展前营销,参展将不再只是被动的等买家以聊备一格的心态前来随意看看。
  
  展前营销的准备工作,我们大致可以分为6个部份,下面将透过湖南浩洋天承的经验以及参展商曾与我们分享过的心得,来为大家做比较实质面的介绍。首先,让我们来看看展前营销的5个主要流程:
  
  展前营销5大流程
  
  1. 确定参展目的

  
  对于参展营销来说,在展前营销的过程中,我们要做的第一件事情,就是确认我们此次参加展览会的目的为何,根据目的不同,会影响我们后续在展中的规画,以及展后需要检视的指标,因此,浩洋天承认为这个步骤是在展前营销计划里最最最重要的一个步骤!展商们选择参加展览会最常见的4大目的:
  
  参加海外展览的4个目的
  
  (1)争取外销机会,建立营销通路

  
  这是大家普遍参加展览最主要的目的之一,就是要将自己的产品外销到国际市场,或透过参展寻找海外的经销商、代理商等。
  
  (2)建立公司形象,增加曝光度
  
  这是大多首次参展的厂商,以及一些新创企业会有的想法。由于从未参加过海外展览,或是从前都只做台湾内销,他们通常都抱持着到海外参展尝试看看,主要目标是让国外买家可以「认识自己」。这边补充一下,如果是长年固定参加某项展览的厂商,他们的目的可能就是每年前往曝光,或是和原有的老客户进行会议,边洽商边叙旧。
  
  (3)搜集产业情报及市场趋势
  
  参加展览还有一个非常重要的目标,就是直接到当地市场做市调,也就是市面上常说的「试水温」,可以透过来访的买家或其他参展商的交流,收获一些情报。在展期空档之余,不妨利用一点时间去走走逛逛,有利吸收流行趋势。一天展期结束后,也可到当地的百货公司或各类卖场等去做市调,一边观察当地市场是否特别销售特定类型的产品,作为往后开发依据。
  
  (4)测试产品在目标市场的反应
  
  到目标市场参展,我们可以透过是否有买家询问,直接判定自身产品是否适合当地市场。

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  2. 选择适合展览
  
  确认参展目的后,我们就要选择一档适合自己的展览会。
  
  3. 订定参展计画
  
  参展计画主要包含预算的编列和人员的训练。除此之外,展品的选择也会随着参展目的的不同而有所调整。在展场要使用的型录和赠品,一般也会在开展前两个月完成准备,才能赶得及派上用场。 
  
  4. 订定参展目标
  
  要注意,这边的参展目标,其实和前面的参展目的略有不同。前面的参展目的属于整体战略,厂商想藉由参展这项活动,达到何种效果。正如前面提到,是找到合作夥伴、增加品牌知名度、测试产品或市场,以及吸取产业趋势。不同的目的,相当于不同战略,自然也会有不同的战术运用。因此,参展目标的订定,可以算是战术层面的选择,在订定时须特别注意四大原则,也就是明确性、具体性、时效性、可行性。一旦参展的目的和目标确立,也才能进一步选择要采用的展前营销方式。

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  5. 展前营销方式
  
  那么,究竟要如何规划展前营销活动呢?展前营销规画有以下三大主轴:
  
  展前营销规划3大主轴
  
  (1)界定邀请对象,设计好顾客价值

  
  首先厂商应界定好邀请对象,并设计好顾客价值。邀请对象除公司平日建立的名单,还可利用各种工商名录、展会预先登记观众名单或工商团体会员等资料取得。有了具体名单后,再分别依据这些观众的特有属性和自身产品特性,发展出诱发观众前来参观的特定顾客价值。这些价值不只是告诉他们「我有参展」、「我的展位号码是多少」,而是给他们一个不来参观一定会遗憾的理由。
  
  (2)选取有效工具,邀请买主前来洽谈
  
  其次,选取有效工具后邀请观众前来展位。根据统计,有50%的观众,早在展会开展前两个月,就已做出前往参观的决定。也因此,开展前两个月可说是邀请观众的最好时机。至于工具则可依照公司习惯,选取email、邮寄书信广告、电话、广告、新闻等途径。值得一提的是,在网路被普遍用于商业营销的今日,公司官方网站也是个不应忘记的最佳管道。善用架构完善的官网,不仅能提供观众完整讯息,更可同时起到广告和新闻的效果,这也是为何现在有越来越多的中小企业,致力于规划或重新设计官网。
  
  (3)设计参观礼遇,增强效果
  
  最后,设计参观礼遇来增强效果,这样做是为了加强目标观众于展览期间前来摊位参观的动机,除了以诚相邀,适当的赠以礼品、抽奖等利多,也可有效吸引观众前来。除此之外,也可举行贵宾茶会邀请目标观众参加,彰显对这些人的重视,也是一种相当有效的方式。承上,只要能够先界定好观众,设定好顾客价值;选取有效工具进行邀请,最后再设计参观礼遇,就算成功跨出展前营销的第一步。

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  经历完上述流程后,展前营销才算终于告一段落。有句话说:「工欲善其事,必先利其器。」展览也一样,事前的准备动作一点都马虎不得。在做好充足的准备后,下个阶段,就是展中、展后的营销与展览后的绩效评估。

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创建时间:2022-08-21 12:37

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